“抢菜”一线

行业有个说法是，社区团购最关键的两个要素供应链和商品能力需要长期积淀，短期砸钱买不到，滴滴是怎么补这块短板的？

　　刘自成：现在还远远未到“买不到”的阶段。社区团购当前处于基础建设的投入期，个别平台原有业务场景有基础优势，但说谁有多大的领先优势，现在完全没有体现。

　　真正形成规模化的交易时，才需要整合供应链资源、精细化运营的能力，那时的竞争才是比谁拥有更多的市场资源，更好的供应链顶端控制力，到那个阶段可能还需要两到三年时间。

　　现阶段大家都在补贴，你们的补贴策略是怎样的？

　　刘自成：我们认为社区团购没有到通过补贴打效率、提升数据的阶段，在基础能力没有建立起来之前，做任何补贴都没有价值。

　　补贴肯定会有效果，但我们觉得现阶段应该更精准地解决用户或者团长的需求。团长对平台的感知更强烈，补贴才能更有效。

　　目前橙心优选通过运营手段提升用户复购率，算是进入初级的数据运营阶段。这个阶段最重要的是对品质和时效的把控，以及服务团长的心态，这点从公司管理层到一线基层员工都达成了共识。

　　在各个平台都补贴的情况下，你们怎样巩固用户黏性，提高团长忠诚度？

　　刘自成：其实团长大部分是以店为基础的小店店主、便利店老板，他们的生存压力较大，对额外稳定的收入来源接受度很高；其次，互联网的新兴业态对线下小店的冲击很大，很多店主有借助互联网平台的流量和资源，提升店铺经营效率的意识。
 

　多多买菜、美团优选的业务都在原有 App 上开展，你怎么看？橙心优选有和滴滴打通的计划吗？

　　刘自成：这是认知问题。很多人认为拼多多用户一定是多多买菜的用户，美团买菜的用户一定是美团优选的用户，其实吃穿住行与生活服务的用户群体相同。滴滴出行是服务类平台，加上两轮车月活用户超过 4 亿，这些都是橙心优选的潜在用户。

　　社区团购业务肯定会在滴滴各个业务之间打通，只是目前尚处于初始阶段。

　　程维对你们的最终预期是什么？

　　刘自成：程维定了两个目标：第一是投入基础建设，第二是行业第一。橙心优选的方向是覆盖所有用户、满足所有用户生活板块的购物需求。

　　很多人认为社区团购是区域性的生意，你觉得互联网巨头能让这些需求聚合吗？

　　刘自成：从平台层面看，社区团购确实在每个省都有差异化需求，这也是为什么现在大家都以省为单位建立运营管理中心。但它仍处于早期阶段，定义最终形态为时过早。

　　商业拓展的第一阶段是把战略打出来，第二阶段是演变的过程，用户需求和行业变化结合商业自身的叠代与进化，最终会形成适应市场的商业模式。

　　基层从业人员称，社区团购进入了价格高没销量，价格低没利润的死循环，你怎么看？

　　刘自成：所有的购物都讲求多快好省，大家对省有刚性需求，价格贵还想要数量优势很难。社区团购的用户群体非常庞大，要做到省，让用户看到实惠必须具备两个能力：

　　第一，供应链能力。一个商品从买进到卖出，用户觉得便宜还是贵，供应链采购都是这种感知形成的基础；第二是服务体系，要能够精准、快速、低价触达用户。理解用户需求并拥有满足的技术，这两个基础能力要具备。
 

刘自成：第一个是我们开城的速度比较快，在组织厚度上会遇到一些问题，比如很多原来在滴滴自身能力不错、管理经验也很成熟的同学，没有做过这个业务，缺乏经验。这点正通过大量招聘人才弥补。

　　另一方面，急速增加的专业人才与组织文化的融合需要适应过程，这是一个挑战。不过滴滴本身年轻人很多，环境较为开放，对这个赛道看好的人融入得很快，特别是省一级的管理者。 

　　目前的开城情况怎样？哪些城市的订单增长趋势上有巨大潜力？

　　刘自成：从 6 月 15 号正式上线到现在，橙心优选开了大概 14 个省。渗透情况来说，毕竟前面有兴盛优选，后面也来了多多买菜这样的友商，每一个入局者都会选择自己有优势的城市开城。一些友商早期就进入的城市，我们进去还不到一个月，需要时间沉淀下来做基础。

　　成都因为开得比较早，目前单量规模最大，其实成都和重庆在社区团购里的市场份额很小。社区团购目前最成熟的市场是湖南、湖北与广东，这些省是订单增长最快的地方。最有潜力的是广东、江西，它们互联网的接受程度较高，目前在增长趋势与用户习惯上有明显优势。

　　最近闯入了兴盛优选的大本营湖南，现在情况如何？

　　刘自成：竞争激烈肯定毫无疑问，但湖南有一个好处就是用户的习惯已经养成，不用花时间培养用户心智。相比原先没有覆盖的地方，需要较高的教育成本，湖南社区团购业务已经初具规模，不论团长侧还是用户侧，他们对社区团购的使用习惯与理解认知都非常成熟。

　　这个阶段说橙心优选有绝对优势不可能，毕竟人家经营了这么长时间。在湖南这种成熟的市场，我们不打短平快的仗，先沉下来把基础做扎实，市场占有率最终要看用户选择。
 

首先，不管当时滴滴做外卖还是美团做打车，都是对方在该领域已经非常强大，或者市场已经非常成熟的情况下竞争，双方都有战略防御的动机。其次，这个赛道还没有第一名，即使巨头进入仍然是空白的市场，大家都可以从 0 开始。

　　滴滴什么时候注意到的社区团购？

　　刘自成：滴滴关注这个赛道已经很长时间，2019 年下半年就开始探讨，今年疫情期间开始加速。

　　疫情期间用户出不了门，滴滴在武汉组织了医护车队和社区保障车队，接送医护，也帮社区住户购买日常用品。那时发现滴滴司机可以提供帮邻居买东西诸如此类的服务，加深了对社区电商的理解。

　　3 月份的时候，集团内部已经在密集地讨论社区团购。之后我接到程维的电话，开始着手做这个业务。

　　当时是怎么判断社区团购这个赛道的？

　　刘自成：生鲜的需求非常强烈，我认为这是一个市场潜力巨大的赛道。但生鲜电商的链条复杂，早前进入的平台都处于探索期，尚未找到合理的商业模式。

　　4 月份我带队去湖南调研，非常震撼。当时是疫情之后的第一个月，我们发现湖南当地做的最好的社区团购平台兴盛优选，在湖南的日订单交易峰值达到了 400 万单，眼前一亮，觉得这是一个可以实现规模化，达到极高用户渗透率的商业切口。

　　另外，大家原来的认知里，生鲜电商业务是一个纯粹的城市生意，但兴盛优选的业务从省市层面覆盖到了城镇。这么大的业务规模与用户群体是滴滴以前没有深度覆盖的地方，基于市场情况和商业模式潜力，我们最终下定决心做社区团购。

（编辑：唐山站长网）

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